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本書是柳州第二職業(yè)學校國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范校建設項目校本教材中的一本。全書分為8章，包括汽車市場營銷環(huán)境分析，汽車市場細分及目標市場選擇，汽車消費者購買行為分析，汽車產(chǎn)品、定價、銷售渠道、促銷策略，汽車市場營銷策劃，每章由2—3個項目組成，每個項目包括了理論知識和實訓兩部分，既保證了理論知識的層次性、系統(tǒng)性，又具有較強實踐培訓特點。本書模擬現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷實戰(zhàn)流程，貫徹符合中職學生認知市場營銷基本理論知識、實際工作任務和標準，采用任務驅動與案例相結合的方法，按照實際營銷崗位所需的綜合素質進行設計，完善學生理論知識的認知結構，培養(yǎng)符合企業(yè)用人需求的市場營銷員。

李娜，女，生于1981年11月，2005年7月畢業(yè)于廣西工學院工商管理專業(yè)，本科學歷，講師。于2005年8月工作于柳州市第二職業(yè)技術學校至今，現(xiàn)任該校商務專業(yè)部主任。堅持參與汽車行業(yè)企業(yè)調研與實踐，有較為豐富的市場營銷專業(yè)理論知識與企業(yè)掛職經(jīng)歷；指導學生參加全國汽車營銷技能大賽榮獲二等獎；課題、教案、論文均在各級各類規(guī)格的比賽中獲獎。撰寫的論文《營造課堂快樂氣氛，有效實施項目教學——對<推銷實訓——如何尋找顧客>課的教學反思在《中國職教》雜志社發(fā)表。

目　錄

項目一　潛在客戶開發(fā) １

任務 １　潛在客戶開發(fā)的方法 １

任務 ２　潛在客戶開發(fā)的技巧 ３

任務 ３　潛在客戶開發(fā)綜合實訓 ４

項目二　店內接待 ６

任務 １　接待前準備 ６

任務 ２　商務禮儀 ８

任務 ３　接待技巧 １０

任務 ４　店內接待綜合實訓 １２

項目三　客戶需求分析 １４

任務 １　客戶購買動機分析 １５

任務 ２　客戶的角色類型分析 １６

任務 ３　客戶需求提問 １７

任務 ４　客戶需求分析綜合實訓 １９

項目四　商品說明 ２１

任務 １　ＦＡＢ 法則 ２１

任務 ２　六方位繞車介紹法 ２４

任務 ３　根據(jù)需求重點介紹 ２６

任務 ４　競品分析 ２８

任務 ５　商品說明綜合實訓 ３１

１

汽車銷售實務實訓指導書

項目五　試乘試駕 ３３

任務 １　試乘試駕準備 ３４

任務 ２　試乘試駕話術 ３７

任務 ３　試乘試駕綜合實訓 ３９

項目六　報價成交 ４１

任務 １　汽車報價技巧 ４２

任務 ２　顧客異議處理 ４７

任務 ３　價格談判 ５１

任務 ４　報價成交綜合實訓 ５７

項目七　新車交付 ６８

任務 １　新車交付前準備 ６８

任務 ２　新車交付流程 ７０

任務 ３　新車交付綜合實訓 ７３

項目八　售后跟蹤服務 ７５

任務 １　售后跟蹤服務的內容 ７５

任務 ２　客戶投訴處理 ７７

任務 ３　售后跟蹤服務綜合實訓 ７８

項目九　二手車評估 ８０

任務 １　汽車識別基礎知識 ８０

任務 ２　二手車靜態(tài)技術狀況鑒定 ８２

任務 ３　二手車價值評估 ８６

一部適用的中職汽車銷售實務教程